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Comment aborder un client pour la première fois et créer un lien durable ?
– La team ENVI
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Jean d’Ormesson avait tout compris : « Ce qu’il y a de mieux dans ce monde, de plus beau, de plus excitant, ce sont les commencements. »
Aborder un client pour la première fois, c’est exactement ça. Un commencement chargé de possibles, d’énergie, d’une légère adrénaline… Et pourtant ! Ce moment, beaucoup d’entrepreneurs le redoutent. Ils repoussent le message à envoyer, le téléphone à décrocher, la main à tendre. Ils attendent d’être prêts, d’avoir le bon mot, la bonne accroche, le bon timing.
Chez Envi, on le dit clairement : l’aisance relationnelle s’apprend. Alors, pour savoir comment aborder un client pour la première fois, soyez d’abord humain, bien avant d’être commercial.
Avant tout démarchage : choisir la bonne cible, le bon élan
Le premier contact le plus courageux ne sert à rien s’il s’adresse à la mauvaise personne. Chez Envi, on ne cesse de le répéter : aller chercher des clients qui ont les moyens, des entreprises matures, en bonne santé financière, celles qui ont les moyens de vous payer à votre juste valeur. Ce choix est le respect de votre énergie. Chaque démarche demande du courage, de la préparation, de l’attention. L’investir sur une cible sans budget ni maturité, c’est s’épuiser avant même d’avoir commencé.
La bonne question à se poser est la suivante : « Est-ce que cette personne a vraiment besoin de ce que je résous et les moyens de le financer ? » Si la réponse est oui, vous tenez votre cible.
Que doit-on vérifier avant de contacter un prospect ? Cas pratique :
Catherine Barba recommande de vérifier trois choses :
Ce travail de préparation de dix minutes change radicalement la qualité du lien. |
L’humain ou le pitch : trouver ce qu'on a en commun
Catherine Barba le formule lors d’une interview, avec une conviction qui tranche : « On n’est plus David contre Goliath, we belong. » On appartient au même monde. On partage quelque chose, un lieu, une personne connue des deux côtés, une passion, un parcours similaire…
Trouver ce point commun avant d’entrer dans le vif du sujet change tout à la dynamique du premier contact. On passe de « prospect froid » à « quelqu’un à qui je veux que ça marche ». Cette bascule est imperceptible pour l’autre et pourtant elle transforme la façon dont vous portez la conversation.
Avant d’être un client potentiel, l’autre est un humain qui mène ses propres batailles. Cette conviction, au cœur de la stratégie Envi, transforme la démarche commerciale en quelque chose de plus grand qu’une technique de prospection.
Quoi dire lors d’un entretien client ? Cas pratique :
Prenez deux minutes pour identifier un point commun concret avec votre interlocuteur, pas forcément professionnel. Une ville, une école, un secteur traversé, un événement récent. « J’ai vu que vous êtes passé par Lyon, moi aussi, j’y ai lancé ma première activité » crée plus de lien en dix secondes que trois minutes de pitch soigné. |
La curiosité : votre meilleure arme d'approche
Cinq aptitudes distinguent les entrepreneurs qui ont le bon mindset : découvrir, percevoir, persévérer, être orienté résultat et se remettre en question. La première est aussi la plus décisive au moment du premier échange : la curiosité, celle qui détecte un besoin avant que l’autre l’ait formulé.
Cherchez toujours à comprendre le client. Commencez par une question sincère pour que la conversation s’ouvre. Quelle est son actualité ? Quel problème le préoccupe en ce moment ? Où en est son activité ? À l’inverse, si vous lancez directement votre pitch, attendez-vous à ne pas avoir de réponse.
3 formulations pour aborder naturellement un client :
1. « J’ai suivi votre actualité ces derniers mois, je voulais vous poser une question sur votre développement. » ➡️ Sobre, directe, curieuse.
2. « Je travaille avec des profils comme le vôtre et j’ai identifié un angle qui pourrait vous intéresser, est-ce qu’on peut en parler dix minutes ? » ➡️ Concrète, orientée valeur, sans sur-vente.
3. « On a un contact en commun qui m’a parlé de vous en bien, j’aimerais qu’on se rencontre. » ➡️ La recommandation comme porte d’entrée, la plus puissante qui soit.
La curiosité sincère se sent immédiatement. C’est souvent la clé la plus efficace pour aborder un client pour la première fois de façon mémorable. |
Parlez du problème que vous résolvez pour votre client (toujours pas de vous)
Votre premier mot compte plus que votre CV. Quand vient le moment de parler de vous, une seule règle : évoquer le problème que vous savez résoudre mieux que quiconque, du bénéfice unique à travailler avec vous, de ce qui vous rend reconnaissable à 10 000 km, votre « sel » comme dit Catherine. Et pour cela, il est d’abord essentiel de créer une offre incontournable qui vous ressemble vraiment et qui répond au besoin du client que vous démarchez.
Décrire longuement ce qu’on fait n’intéresse personne. Ce qui retient l’attention, c’est la réponse à la question implicite que se pose votre interlocuteur : « En quoi cette personne peut-elle m’aider, moi, maintenant ? »
L’approche Envi en pratique : testez ces deux formulations et observez la différence.
1. Version plate : « Je suis consultant en stratégie digitale, j’accompagne les entreprises dans leur transformation. »
2. Version Envi : « J’aide les dirigeants de PME à tripler leur visibilité en ligne en six mois, sans multiplier les prestataires ni les réunions. » Problème identifié, bénéfice concret, singularité affirmée.
Astuce : formulez votre réponse en une phrase. Testez-la à voix haute. Si elle entraîne une question de la part du client, vous tenez votre accroche. Si elle provoque un hochement de tête poli, retravaillez-la.
L’assessment entrepreneurial conçu par Envi avec des chercheurs en sciences cognitives vous aide à identifier vos forces réelles, celles sur lesquelles construire ce discours. Connaître ses prédispositions, c’est savoir quoi mettre en avant dès le premier mot. |
Oser aborder un client avant d'être prêt
Il n’existe pas de bon moment pour prendre contact avec un prospect. Il y a le moment où vous décidez de le faire et tout ce qui suit. L’aisance relationnelle ne précède pas l’action. Elle en est la conséquence. Chaque approche (tentée, réussie ou ratée) construit quelque chose et permet d’avoir par la suite une bonne relation client : une façon de se présenter plus juste, une question mieux posée, une écoute plus fine.
Les coachs Envi le répètent dans toutes nos formations pour entreprendre : la prospection se sanctuarise dans l’agenda : deux à trois heures par jour, sans exception. Aborder un client pour la première fois devient plus naturel à la dixième tentative qu’à la première, non parce qu’on est meilleur, mais parce qu’on s’est prouvé qu’on en était capable.
Élodie S., alumni Envi, le dit après 24 ans de salariat : « J’ai ancré ma posture d’entrepreneure. Aujourd’hui j’ose ! » L’audace se construit contact après contact, conversation après conversation. Le premier pas est toujours le plus difficile et le plus décisif.
Au final pour savoir comment aborder un client pour la première fois, retenez ces 5 réflexes qui changent tout :
- Choisir la bonne cible.
- Chercher le point commun.
- Écouter avant de parler.
- Formuler le problème qu’on résout.
- Oser avant d’être prêt.
Ces actions transforment un entretien en conversation vraie et profondément humaine. L’aisance relationnelle s’apprend, la curiosité se cultive et le courage de tendre la main en premier, ça aussi, ça se travaille.
Aborder un client pour la première fois commence souvent ici. La formation Envi Vendre plus, gagner plus vous apprend à prendre contact avec les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message, sans paraître intrusif.
FAQ - Comment aborder un client pour la première fois : aller plus loin
Comment aborder un client pour la première fois sur LinkedIn ?
En commençant par s’intéresser à lui avant de parler de vous. Un commentaire sincère sur un de ses posts, une question sur son actualité professionnelle, puis un message privé. Le lien se crée dans la durée. Un message à froid qui arrive sans contexte referme la porte avant même qu’elle soit ouverte.
Comment se présenter en 30 secondes à un prospect ?
En partant du problème que vous résolvez, pas de votre titre. « J’accompagne les consultants qui veulent développer leur activité sans multiplier les clients » dit infiniment plus que : « Je suis coach business ». Une phrase, un problème, un bénéfice.
Comment aborder un client pour la première fois puis le relancer ?
Savoir comment aborder un client pour la première fois, c’est aussi maintenir le contact par la suite, en apportant de la valeur à chaque relance : un article utile, une info en lien avec son secteur, une question ouverte sur son actualité. La relance qui demande uniquement « alors, vous avez réfléchi ? » ferme aussitôt la conversation, celle qui donne avant de demander la rouvre.
Faut-il préparer son premier contact client ou improviser ?
Les deux. Préparer le fond : connaître l’activité de l’autre, avoir une question d’accroche, savoir formuler son bénéfice unique. Laisser la forme se construire dans l’échange. Une approche trop scriptée se sent et coupe le lien avant qu’il ait eu le temps de se créer.
Comment savoir si un prospect est le bon avant de le contacter ?
En se posant deux questions : a-t-il le problème que je résous ? A-t-il les moyens de le financer ? Si la réponse est oui sur les deux, c’est votre cible. Dans le cas contraire, passez votre chemin.
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